Ruhestandsplanung

Wann sollte der Kunde mit der Ruhestandsplanung beginnen?

Als grundsätzlicher konzeptioneller Ansatz gilt: Der in überschaubarer Zeit bevorstehende nahende Ruhestandsbeginn ist ein guter Anlass, die Finanzen gemeinsam mit dem Kunden gründlich zu überprüfen. In der Altersgruppe 50 bis 66 Jahre befinden  sich die Kunden i.d.R. noch in der Übergangsphase zwischen Altersvorsorge und Ruhestandsplanung (also kurz vor der „vermögensstrategischen Wende“ – weg von der Ansparung, hin zur Vermögensnutzung/Entsparung).

Daher hat sich die Altersschwelle „50 Jahre“ als gut geeignet für die Ansprache in Bezug auf Ruhestandsplanung gezeigt (z.B. bei Selbstständigen durchaus auch einige Jahre eher).

Die Gründe liegen auf der Hand: Die Kunden beschäftigen sich gedanklich immer mehr mit ihrem persönlichen Ruhestand. Gleichzeitig bleiben i.d.R. noch 10 bis 15 Jahre, um evtl. aufgedeckte Versorgungslücken durch einen „Schlussspurt“ in der Ansparphase zu mindern oder im optimalen zu schließen.

In der Altersgruppe 66plus ist der Kunde im Regelfall am Beginn seiner Entsparphase. Für ihn steht dann nicht mehr die Ansparung von Vermögen im Vordergrund, sondern die geordnete Vermögensnutzung/ Entsparung. Damit er „ruhig schlafen“ kann, braucht er Gewissheit darüber, dass er ein Leben lang die monatlichen Einnahmen hat, die er zur Sicherung seines persönlichen Lebensstandards braucht.

Stichwort Versicherungsmakler: Welche Rolle kommt bei einer umfassenden Ruhestandsplanung auf ihn zu?

Auf Sicht werden bestimmte „einfache Themen“ im Produktverkauf zunehmend stärker online passieren. Komplexere, emotionale und auch lukrativere Themen werden auch zukünftig von qualifizierten Beratern begleitet (müssen). Gerade für qualifizierte Makler ist der komplexe konzeptionelle Beratungsansatz „Ruhestandsplanung“ ideal, um die Unabhängigkeit in der Beratung auszuspielen.

Zukünftig sind es gerade die Kunden 50plus, die den geschäftlichen Erfolg für viele Berater und Makler versprechen.

Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens und es trifft natürlich auch die Finanzberatung. Nicht nur, dass die älteren Kunden DAS Wachstumssegment der nächsten Jahrzehnte sind, die klassischen Altersvorsorge-Zielgruppen von 18-50 Jahren reduzieren sich gleichzeitig teils dramatisch.

Außerdem sind Kunden 50plus sowohl im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die interessanteren Zielkunden. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus Generation 70-75% des Vermögens und 50% der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird zudem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z.B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen.

Provokant gefragt: Warum beschäftigen sich Makler immer noch schwerpunktmäßig mit der weniger solventen Altersvorsorge-Kundschaft, die außerdem noch schrumpft, wenn die vermögendere Wachstumszielgruppe der Ruhestandskunden (noch!) nicht im Fokus der Wettbewerber ist.

Marktuntersuchungen haben gezeigt, dass ca. 90 % der Kunden 50plus konzeptionell unberaten sind und sich andererseits einen wirklichen Berater an ihrer Seite wünschen.