Ruhestandsplanung

Ruhestandsplanung

Autoren: Olaf Neuenfeld und Ronald Perschke| Stand: 20.05 2021
 

Inhalte

Was ist Ruhestandsplanung?

Die Zielgruppe 50plus erwartet für den Lebensabschnitt des Ruhestandes eine bedarfsgerechte Beratung und keinen Verkauf von Produktlösungen. Das Beratungskonzept muss an die Lebensphase und die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche dieser erfahrenen Zielgruppe angepasst werden.
Ruhestandsplanung ist ...

Ruhestandsplanung ist eine qualifizierte, faire und umfassende Beratung in finanziellen Angelegenheiten der Kundenzielgruppe 50plus, mit vielen bereits getroffenen Entscheidungen, die auf Bedürfnisse kurz vor und für die Gesamtdauer der Ruhestandsphase zugeschnitten ist und steuerliche, rechtliche, familiäre und andere individuelle, emotionale Rahmenbedingungen der Kunden - auch über Generationen hinweg - berücksichtigt.

Die Initiative Ruhestandsplanung e.V. definiert Finanzielle Ruhestandsplanung als eine qualifizierte, unabhängige, faire und umfassende Beratung der Zielgruppe 50plus kurz vor oder im Ruhestand. Das Produkt der Ruhestandsplanung ist vor allem die Beratungsleistung des Ruhestandsplaners!
 

Ist Ruhestandsplanung einfach nur verlängerte Altersvorsorge?

Klar Antwort: Nein.
 
Es gibt fundamentale strategische, strukturelle und thematische Unterschiede. Die größten Unterschiede sind relativ neue oder bis heute schlecht positionierte Themen. Wie z. B.  die steigende Lebenserwartung, die sogenannte vermögensstrategische Wende vom Sparen zum Entsparen oder Immobilienkonzepte in der Ruhestandsphase. Und für die Beratungsbranche ist das Thema strategisch und wirtschaftliche wertvoll. Ca. 4 Millionen Haushalte verfügen über genügend Finanzmittel, damit sich die Beratung für beide Seiten auch lohnen kann.

Mein Tipp: Laden Sie sich das Whitepaper "Warum Ruhestandsplanung in der Generation E(rfahrung)?  Beratungsfeld Ruhestandsplanungder" der Initiative Ruhestandsplanung herunter. Dort finden Sie die wichtigsten Informationen rund um die Ruhestandsplanung kompakt zusammengefasst. 

Ronald Perschke
Ronald Perschke

Was macht ein Ruhestandsplaner?

50plus-Kunden sind (z.B. aufgrund Ihrer Lebens- und Käufererfahrung) noch weniger affin für reinen Produktverkauf als jüngere Kunden. Daher ist der erfolgsversprechende Ansatz in der Finanzberatung der 50plus-Kunden die ganzheitliche Beratung mit dem speziellen Beratungsbedarf in diesem Alterssegment.

Ruhestandsplanung ist vor allem KEIN Synonym für Altersvorsorgeberatung. Der Begriff steht für uns stattdessen für das spezielle Financial Planning der Kunden 50plus. Für diese Menschen rückt der Ruhestand zeitlich immer weiter in greifbare Nähe.

Daher ist Sensibilität für die veränderten Bedürfnisse dieser Kundengruppe notwendig: Die größten Unterschiede sind relativ neue oder bis heute schlecht positionierte Themen. Wie z. B.  die steigende Lebenserwartung oder die sogenannte vermögensstrategische Wende.

Es geht bei der Zielgruppe 50 plus nicht mehr darum, ein Vermögen anzusparen, sondern es einer systematischen Nutzung zuzuführen bzw. sich auf die Entsparung vorzubereiten. Das ist sehr individuell.

Der Prozess ist aber gleich und klar:

  • Kundensituation analysieren
  • Vorsorge und rechtliche sowie wirtschaftliche Störfaktoren lösen und dann
  • eine Einkommensstrategie im Ruhestand entwickeln.

D.h. - aus Sicht des Kunden -:

  1. wie sichere ich mir genug laufende Einnahmen, um meine Grundbedürfnisse zu sichern (lebenslanges garantiertes Einkommen durch Rentenversicherungen)?
  2. wie ist meine Strategie um meinen Lebensstandard zu halten und
  3. wenn noch Vermögen vorhanden ist, wie erhalte ich oder maximiere ich dieses?

Hinzu kommen Fragen zur Immobiliensituation, d.h. wie möchte ich im Ruhestand wohnen, sowie Schenkung zu Lebzeiten und Nachlassplanung.

Empathische Finanzberater haben dann die Chance, bei einem entsprechenden Beratungsansatz eine langjährige Kundenbeziehung aufzubauen (oder bei Bestandskunden noch zu verlängern) und das hohe Empfehlungspotential der Altersgruppe zu erschließen.

Warum ist Ruhestandsplanung für Berater spannend?

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Was ist der Unterschied zwischen einem Generationenberater und einem Ruhestandsplaner?

Der Titel „Ruhestandsplaner“ ist nicht geschützt. Jeder kann also jederzeit mit der Arbeit in diesem Bereich einsteigen. Ähnlich ist es mit dem „Generationenberater“.

Generationenberater behandeln vorwiegend die generationenübergreifenden Themen wie Vermögensübertragung, erben und vererben sowie alle Eventualitäten im Pflege- oder Todesfall.

Ruhestandsplanung vs. Generationenberatung

Die Ruhestandsplanung setzt thematisch vorher an und berücksichtigt zunächst alle Aspekte der eigenen Finanzplanung des Kunden in der Ruhestandsphase wie Kapitalallokation und -verwendung, Einkommens- und Liquiditätssicherung, Absicherungsbedarf und eigene Wohnsituation - unter Einbeziehung der Themen der Generationenberatung.

Konzentriert sich ein Berater - z.B. als Versicherungsmakler ohne Erlaubnisse nach §§ 34 c,i,f GewO – auf die Vorsorgeberatung in der Ruhestandsphase, so sprechen wir von Ruhestandssicherung.

Was ist dann Ruhestandssicherung?

Konzentriert sich ein Berater - z.B. als Versicherungsmakler ohne Erlaubnisse nach §§ 34 c,i,f GewO – auf die Vorsorgeberatung in der Ruhestandsphase, so sprechen wir von Ruhestandssicherung.

Hintergrund: Ein Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach § 34 d GewO darf eben nur im Zusammenhang mit Versicherungen und Betriebsrenten Rechtsberatung ausüben. In anderen Beratungsgebieten wie Immobilien, Kapitalanlagen oder Verfügungen, Vollmachten und Nachlass, die er in der Ruhestandssicherung zum Teil nicht zu Ende beraten dürfen, kann er seine Kunden sensibilisieren und an Spezialisten aus seinem Netzwerk weiterleiten.

Wann sollte der Kunde mit der Ruhestandsplanung beginnen?

Als grundsätzlicher konzeptioneller Ansatz gilt: Der in überschaubarer Zeit bevorstehende nahende Ruhestandsbeginn ist ein guter Anlass, die Finanzen gemeinsam mit dem Kunden gründlich zu überprüfen. In der Altersgruppe 50 bis 66 Jahre befinden  sich die Kunden i.d.R. noch in der Übergangsphase zwischen Altersvorsorge und Ruhestandsplanung (also kurz vor der „vermögensstrategischen Wende“ – weg von der Ansparung, hin zur Vermögensnutzung/Entsparung).

Daher hat sich die Altersschwelle „50 Jahre“ als gut geeignet für die Ansprache in Bezug auf Ruhestandsplanung gezeigt (z.B. bei Selbstständigen durchaus auch einige Jahre eher).

Die Gründe liegen auf der Hand: Die Kunden beschäftigen sich gedanklich immer mehr mit ihrem persönlichen Ruhestand. Gleichzeitig bleiben i.d.R. noch 10 bis 15 Jahre, um evtl. aufgedeckte Versorgungslücken durch einen „Schlussspurt“ in der Ansparphase zu mindern oder im optimalen zu schließen.

In der Altersgruppe 66plus ist der Kunde im Regelfall am Beginn seiner Entsparphase. Für ihn steht dann nicht mehr die Ansparung von Vermögen im Vordergrund, sondern die geordnete Vermögensnutzung/ Entsparung. Damit er „ruhig schlafen“ kann, braucht er Gewissheit darüber, dass er ein Leben lang die monatlichen Einnahmen hat, die er zur Sicherung seines persönlichen Lebensstandards braucht.

Welche Empfehlungen geben Sie Berater:innen in Bezug auf die Zielgruppe 50 Plus ?

Drei Dinge sind besonders wichtig:

  1. Nicht auf Produktverkauf abzielen, sondern auf konzeptionelle Beratung und langfristige Kundenbindung. Dadurch eröffnet sich auch die Möglichkeit, über Honorare die schleichenden Provisionsverluste auszugleichen. Und Produktbedarf und damit auch Produktvermittlungen ergeben sich dann i.d.R. in der Folge der konzeptionellen Beratung ohnehin.

  2. Aktives Zuhören als Grundlage der Ist-Analyse der Kundensituation nutzen. Dadurch ergeben sich die Beratungsbedarf und dann mittelbar auch der Produktverkauf.

  3. Besonders sensibel und empathisch auf die Zielgruppe eingehen. Viele Themen wie Tod, Pflege, Vererben/Verschenken sind sachlich und familiär anspruchsvoll und bergen „Fettnäpfchen“, die es zu meiden gilt.

Diese drei Aspekte zeigen, dass die Beratung von 50plus-Kunden auch kommunikativ anspruchsvoll ist, weshalb z.B. in dem durch die Hochschule Kaiserslautern gemeinsam mit der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung angebotenen Studiengang zur Ruhestandsplanung auch ein spezielles Kommunikationsmodul integriert ist.

Stichwort Versicherungsmakler: Welche Rolle kommt bei einer umfassenden Ruhestandsplanung auf ihn zu?

Auf Sicht werden bestimmte „einfache Themen“ im Produktverkauf zunehmend stärker online passieren. Komplexere, emotionale und auch lukrativere Themen werden auch zukünftig von qualifizierten Beratern begleitet (müssen). Gerade für qualifizierte Makler ist der komplexe konzeptionelle Beratungsansatz „Ruhestandsplanung“ ideal, um die Unabhängigkeit in der Beratung auszuspielen.

Zukünftig sind es gerade die Kunden 50plus, die den geschäftlichen Erfolg für viele Berater und Makler versprechen.

Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens und es trifft natürlich auch die Finanzberatung. Nicht nur, dass die älteren Kunden DAS Wachstumssegment der nächsten Jahrzehnte sind, die klassischen Altersvorsorge-Zielgruppen von 18-50 Jahren reduzieren sich gleichzeitig teils dramatisch.

Außerdem sind Kunden 50plus sowohl im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die interessanteren Zielkunden. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus Generation 70-75% des Vermögens und 50% der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird zudem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z.B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen.

Klassische Finanzberatung vs. Ruhestandsberatung: Ein Widerspruch?

Klassische Finanzberatung/-vermittlung ist in Deutschland bisher aber vor allem auf die Altersvorsorge ausgerichtet und damit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50. Dabei sind es gerade die Kunden 50plus, die zukünftig geschäftlichen Erfolg für Berater versprechen. Der Markt braucht neue Ansätze, die Berater neue Kunden. Also eine Win-Win-Situation.

Provokant gefragt: Warum beschäftigen sich Makler immer noch schwerpunktmäßig mit der weniger solventen Altersvorsorge-Kundschaft, die außerdem noch schrumpft, wenn die vermögendere Wachstumszielgruppe der Ruhestandskunden (noch!) nicht im Fokus der Wettbewerber ist.

Marktuntersuchungen haben gezeigt, dass ca. 90 % der Kunden 50plus konzeptionell unberaten sind und sich andererseits einen wirklichen Berater an ihrer Seite wünschen.

Welche Qualifikation benötigt die Beraterin / der Berater für die Ruhestandsplanung?

Angesichts der lukrativen Zielgruppe 50plus lohnt es sich für Makler, in die eigene Qualifikation und das richtige Netzwerk zu investieren.

Der deutsche Finanzberatungsmarkt ist sehr stark auf die Thematik „Altersvorsorge“ und damit auf den Ansparvorgang eingestellt. Wir stellen in den an der Hochschule Kaiserlautern begleiteten Studiengängen zum „zertifizierten Spezialisten für Ruhestandsplanung (FH)“  (www.finanzhochschule.de) fest, dass es zunächst vor allem darum geht, die Sichtweise der „Finanzberatung der zweiten Lebenshälfte“ dem in der Entsparphase notwendigen Beratungsbedarf der Kunden anzupassen.

Welches Know how wird benötigt?

Der Berater benötigt spezielles Know-How in den Kernthemen der Ruhestandsplanung. Nur wenn der Berater weiß, was die Kunden des Alterssegments 50plus in Finanzangelegenheiten bewegt, werden sich Kunden und Berater „verstehen“ und Kunden die Dienstleistung der Berater als wertvoll einschätzen.

Aus Sicht des Beraters ist es außerdem sehr wichtig, die für ihn relevanten Zielgruppen aus dem Alterssegment 50plus herauszuarbeiten und dann den eigenen Geschäftsauftritt sowie das Beratungskonzept auf diese Zielgruppen auszurichten.

Die Absolventen des Studiengangs bestätigen uns immer wieder, dass durch das positive Beratungserleben des speziellen, bisher im Markt der Finanzberatung weitestgehend unbekannten Beratungskonzeptes, Kunden 50plus die Spezialisten gern weiterempfehlen.

Grundsätzlich braucht man für Neukundengewinnung im Segment 50plus Geduld und Kenntnis über besondere Ansprachewege (z.B. Events, Kundenabende).