Die wichtigsten Fakten zur Geschäftskunden DIN 77235 ("Gewerbe DIN")

Autor: Dr. Wolfgang Kuckertz, Vorstand GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG und Obmann im Ausschuss zur Erstellung der "Geschäftskunden-DIN" | Stand: 22.05.2021

Inhalte

DIN-Norm 77235 für die Finanzanalyse von Unternehmen veröffentlicht
Ziel der DIN Norm 77235 für Gewerbekunden
Interview mit dem Obmann im DIN Ausschuss "Geschäftskunden DIN 77235"
Infos aus dem Arbeitsausschuss

Der Erfolg der neuen DIN 77230 - Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte - führte dazu, dass kurz nach deren Einführung ebenfalls beschlossen wurde, eine Geschäftskunden DIN ins Leben zu rufen. Schnell war der offizielle Titel gefunden: DIN-Norm 77235 für die „Risikoanalyse für Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige und klein- und mittelständische Unternehmen (KMU).

Unser Vorstand Dr. Wolfgang Kuckertz, der bereits an der DIN 77230 mitgewirkt hat, ist zum Obmann im Ausschuss zur Erstellung der Geschäftskunden DIN gewählt worden.

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DIN-Norm 77235 für die Finanzanalyse von Unternehmen veröffentlicht

Die DIN Norm 77235 für Geschäftskunden ist vom DIN veröffentlicht worden. Hier geht es zu entsprechenden Presemeldungen

des DIN zur Veröffentlichtung der DIN für Unternehmenskunden
von Asscompact incl. Äußerungen von unserem Vorstand Dr. Wolfgang Kuckertz
vom Versicherungsboten: "Normiert wird der Prozess, niemals der Kunde!"

Alle Inhalte der DIN 77235 sind im Buch DIN 77235 – Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen zusammengefasst, was Sie hier beim Beuth Verlag bestellen können.

Zur Entstehung

Die DIN 77235 wurde in zweieinhalb Jahren von Experten erarbeitet die von Kreditinstituten, Maklerorganisationen, Softwareanbietern, Verbänden, Versicherungen, Vertrieben, einem Analysehaus, aus der Wissenschaft und weiteren Dienstleistern entsandt wurden. Unser Vorstand Dr. Wolfgang Kuckertz war Obmann in diesem Ausschuss des DIN.

Ab Ende Februar 2021 wurde der Norm-Entwurf veröffentlicht. Die Öffentlichkeit erhielt somit Gelegenheit, den Entwurf anzuschauen und diesen in der zweimonatigen Einspruchsfrist zu kommentieren. Die Einspruchsfrist endete am 26.04.2021. Die Einsprüche hat der Ausschuss im Juni 2021 bearbeitet.

Ziel der DIN Norm 77235 für Gewerbekunden

Privatkunden werden meist sehr strukturiert und systematisch analysiert und beraten. Egal, ob man dabei die entsprechende DIN Norm 77230 verwendet oder auch nicht. Bei Gewerbekunden ist das aber noch selten der Fall und viele Vermittler suchen nach systematisierten Hilfestellungen. Mit mehr Unterstützung durch Beratungsprogramme und -prozesse könnten mehr Vermittler die Zielgruppe der Selbständigen und Gewerbetreibenden für sich erschließen. Wie identifiziere ich Risiken und Bedarfe und wie bewerte ich die entsprechenden Themen? Mit dieser Fragestellung fühlen sich Vermittler und Kunden derzeit oft alleinegelassen. Nun entsteht eine neue Norm beim DIN e. V. genau zur Lösung dieses Problems.

Ziel der Geschäftskunden DIN 77235

Ziel der Geschäftskunden DIN 77235 ("Gewerbe DIN") ist die Identifikation des Bedarfs für die Absicherung von Risiken, die Sicherstellung des betrieblichen Finanzwesens und die Finanzierung von Chancen. Im Fokus stehen alle Finanzthemen, die durch Geschäftsbeziehungsweise Firmenkundenberater insbesondere bei Banken, Versicherungen und Maklern thematisiert werden.

Genau wie in der Privatkunden-Norm DIN 77230 werden auch hier die Themen mit Prioritäten versehen.

In den Fokus werden eher kleinere und mittlere Betriebe unabhängig von der Branche genommen. Der Ausschuss ist sich bewusst, dass jedes Unternehmen seine eigene spezifische Herausforderung hat, die nicht zwingend an der jeweiligen Branche hängt. So kann beispielsweise ein Bäcker gleichzeitig Gäste bewirtschaften und einen Partyservice betreiben. Eine Branchenzuordnung wird schon bei diesem einfachen Beispiel nicht ganz einfach. Daher arbeitet der Ausschuss aktuell an einer Methodik zur Festlegung der relevanten Themen des konkreten einzelnen Betriebs und zur Priorisierung dieser Themen.

„Ergebnis der Analyse ist also keine feste Rangfolge von Finanzthemen. Vielmehr ergibt sich eine Gewichtung, die zeigt, mit welchen Potenzialen und Risiken sich das Unternehmen zeitnah und mit welchen nachrangig beschäftigen sollte. Diese Zuordnung zu Prioritätsklassen hat den Vorteil, dass auch nur eine Teilanalyse relevanter Bereiche möglich ist.“
Dr. Wolfgang Kuckertz, Obmann im DIN Aussschuss zur Erstellung der Geschäftskunden DIN 77235 und Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

Die Analyse kann sich dabei auf bis zu 52 Themenfelder beziehen. Im Rahmen der Analyse werden die Themenfelder in Prioritätsklassen einsortiert und mit Soll-Werten unterlegt. Berater mit der entsprechenden Zielgruppe haben damit ein Handlungsgerüst, um notwendige Versicherungs- und Finanzthemen mit Kunden intensiver zu besprechen.

Interview mit dem Obmann im DIN Ausschuss "Geschäftskunden DIN 77235"

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Einführung in die Geschäftskunden-Norm DIN 77235 - AssCompact Symposium

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Unterschied ISO 31000 zur DIN 77235

Die ISO 31000 ist eine Prozessnorm für die Analyse von Risiken in einem Unternehmen. Dabei ist der Blick wirklich umfassend. Das heißt, dass auch Produktionsprozesse, technische Anlagen, Sicherheitsvorkehrungen u. ä. abgedeckt werden. Die Aufgaben der Norm werden sehr gut bei Wikipedia zusammengefasst (https://de.wikipedia.org/wiki/ISO_31000). Die Norm ist eigentlich nicht für die Zertifizierung geschaffen. Sie hilft dem Risk-Manger in einem Unternehmen, die Risiken richtig und gut analysieren zu können. Damit ist das ein Thema für größere Betriebe, die spezialisierte Risk-Manager für den eigenen Betrieb beschäftigen können.

Ein externer Berater, der auf Basis der Norm unterschiedliche Betriebe von außen analysieren möchte, dürfte an sehr viele fachliche und organisatorische Grenzen stoßen, die sein Haftungsrisiko deutlich erhöhen.

Die DIN 77235 richtet sich ausdrücklich an Personen, die Geschäftskunden beraten. Dabei werden Risiken in den Fokus gestellt, die mit Produkten der Finanz- und Versicherungsindustrie gelöst werden können. In diesem Sinne ist die komplette Anwendung der DIN-Norm ganzheitlich. Die ausschnittweise Nutzung ist aber auch möglich. Die Anwendung ist dann empfehlenswert, wenn es keinen internen Risk-Manager beim Unternehmens-Kunden gibt.

In a nutshell:

Sind Sie Finanz-/Versicherungsvermittler eignet sich die DIN 77235 in der Analyse von Geschäftskunden
Hat Ihr Kunde ein umfassendes Risk-Management, werden auf Basis der Informationen des Risk-Managers „nur“ Ausschreibungen zur Deckung von Risiken benötigt. Der Risk-Manager kann und sollte auf Basis der ISO 31000 arbeiten.
Hat Ihr Kunde kein umfassendes Risk-Management, dann ist der Einsatz der DIN 77235 sehr sinnvoll! Das ist bei kleinen und mittleren Unternehmen der Regelfall.

DIN-Norm für Geschäftskunden: DIN 77235 – Infos aus dem Arbeitsausschuss

Lesen Sie nachfolgend die regelmäßigen Berichte "Informationen aus dem Arbeitsausschuss" des Obmanns Dr. Wolfgang Kuckertz.

Infos aus dem Arbeitsausschuss – Februar 2021

Die Erstellung der Norm ist inzwischen abgeschlossen. Der Text ist einstimmig finalisiert. Damit ist der Grundstein gelegt um zukünftig Gewerbetreibende, Selbständige und kleine bzw. mittlere Unternehmen in Bezug auf Risiko- und Finanzthemen zu analysieren. Die Analyse kann sich dabei auf bis zu 52 Themenfelder beziehen. Im Rahmen der Analyse werden die Themenfelder in Prioritätsklassen einsortiert und mit Soll-Werten unterlegt. Berater mit der entsprechenden Zielgruppe haben damit ein Handlungsgerüst, um notwendige Versicherungs- und Finanzthemen mit Kunden intensiver zu besprechen.

Ab Ende Februar 2021 wird der Norm-Entwurf veröffentlicht. Die Öffentlichkeit erhält somit Gelegenheit, den Entwurf anzuschauen und diesen in der zweimonatigen Einspruchsfrist zu kommentieren. Die Einspruchsfrist endet am 26.04.2021. Die etwaigen Einsprüche wird der Ausschuss im Juni 2021 bearbeiten. Mit der finalen Veröffentlichung der Norm ist im September 2021 zu rechnen.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss – Dezember 2020

Die Erstellung der Norm befindet sich nun auf der Zielgeraden. In der letzten Sitzung wurde der vorläufige Text einstimmig finalisiert. In den kommenden Wochen wird der Norm-Entwurf anhand einiger Real-Fälle getestet und somit die Eignung im Echt-Einsatz geprüft. Im Januar 2021 werden die Ergebnisse ausgewertet und auf der Basis eventuell noch letzte Änderungen vorgenommen.

Ab voraussichtlich April 2021 wird dann der Norm-Entwurf veröffentlicht. Damit beginnt die Einspruchsfrist in der alle Marktteilnehmer Gelegenheit haben, sich den Entwurf anzuschauen und diesen zu kommentieren. Die etwaigen Einsprüche wird der Ausschuss voraussichtlich im Juni 2021 bearbeiten. Mit der finalen Veröffentlichung der Norm ist im September 2021 zu rechnen.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss – Oktober 2020

Kernstück der Norm werden die Finanzthemen. 50 Finanzthemen sind inzwischen als grundsätzlich relevant in den Norm-Entwurf eingeflossen. Das sind sowohl Versicherungsthemen als auch Investitionsthemen. Diese Themen erhalten jeweils durch Antworten auf gezielte Fragen eine eigene Prioritätszuordnung. Diese Priorität ist unabhängig von der Wichtigkeit anderer Themen. Dadurch kann jedes einzelne Thema separat einer Wichtigkeit zugeordnet werden, ohne dass die anderen Themen zeitgleich mitbehandelt werden müssen.

Bedeutend für eine Norm ist auch eine eigene Sammlung an Fachbegriffen, die in einem Glossar zu finden sind und die ebenfalls in der letzten Sitzung definiert wurden. So wurde beispielweise der Begriff der „Mitarbeiter“ sehr weit gefasst und nicht nur auf festangestellte Mitarbeiter beschränkt. Das hat in vielen relevanten Sicherungsthemen eine Bedeutung. So muss eine Schlüsselperson eines Unternehmens nicht zwingend nur der Inhaber oder ein festangestellter Mitarbeiter sein.

Es ist zu erkennen, dass wir uns der Finalisierung des Entwurfs nähern. Mit einer Veröffentlichung des Norm-Entwurfs ist nach heutiger Planung im ersten Quartal 2021 zu rechnen. Im Rahmen der Veröffentlichung des Norm-Entwurfs kann dieser eingesehen und kommentiert werden. Etwaige Kommentare können in einer Einspruchssitzung gegenüber dem Arbeitsausschuss erläutert werden. Im Anschluss an diese Beratung und nach eventuellen Nachbesserungen wird die Norm verabschiedet.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss – August 2020

Langsam erhält die Norm ein Gesicht. Es lässt sich somit schon erkennen, wie später in der Praxis damit gearbeitet werden kann. Den Ablauf kann man kurz wie folgt skizzieren.

Gewerbekunden bzw. Organisationen erhalten zunächst einige grundsätzliche Fragen, bevor es an die eigentlichen Finanzthemen geht. Die 50 Finanzthemen, die für Kunden relevant sein könnten, wurden in Gruppen gegliedert. Es gibt Basisthemen, die jeden Kunden betreffen. Dazu gehören z.B. das allgemeine Haftungsrisiko oder auch eine Betriebsunterbrechungsgefahr. Andere Themen sind so gruppiert, dass eine einzelne Frage diese Themengruppe erst aktiviert. So gibt es z.B. die Frage nach Außenhandelsgeschäften, deren Bestätigung dann bestimmte Finanzthemen nach sich zieht.

Wurden die Relevanz eines Finanzthemas grundsätzlich identifiziert, gibt es weiterführende Fragen, um die Wichtigkeit eines Themas, Sollwerte oder bereits bestehende Abdeckungen des Bedarfs festzustellen. Am Ende wird jedes Thema mit einer Priorität versehen. Zusätzlich werden Soll-Deckungen und Ist-Werte dargestellt. Der Kunde erhält so ein Handlungsgerüst, um aktiv zu werden.

Die Themen und die zugehörigen Fragen wurden im DIN-Arbeitsausschuss inzwischen alle bearbeitet, so dass in den folgenden Sitzungen bereits der Feinschliff erfolgt und Formulierungen finalisiert werden.

Mit einer Veröffentlichung des Norm-Entwurfs ist nach heutiger Planung im ersten Quartal 2021 zu rechnen. Im Rahmen der Veröffentlichung des Norm-Entwurfs kann dieser öffentlich eingesehen und kommentiert werden. Etwaige Kommentare können in einer Einspruchssitzung gegenüber dem Arbeitsausschuss erläutert werden. Im Anschluss an diese Beratung und nach eventuellen Nachbesserungen wird die Norm verabschiedet.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss – Juni 2020

Auch während der Corona-Krise arbeitet der Ausschuss weiter an der Norm und befindet sich aktuell bereits in der Detailarbeit zu den einzelnen Finanzthemen.

Die einzelnen Finanzthemen wurden zu ca. 40 % besprochen und die Art der Priorisierung der Finanzthemen wurde vereinbart. Dabei standen in der letzten Sitzung Haftungsthemen, Liquiditätsfragen, Risiken aus dem Geschäftsverkehr mit dem Ausland und Themen rund um die Rechtsdurchsetzung im Fokus.

Bei der Priorisierung greift der Ausschuss bislang auf drei verschiedene Systeme zurück:

Priorisierung nach Kennzahlen des Kunden
Diese Art der Priorisierung wird z. B. bei der Sicherung von Währungsrisiken genutzt. Hier hängt die Bedeutung für den Kunden von dem Volumen des Geschäfts in Fremdwährung im Verhältnis zum Gesamtumsatz oder Gesamtvermögen ab.
Generelle Priorisierung
Relevante Haftungsrisiken haben z. B. stets höchste Priorität.
Priorisierung nach bewusster Selbsteinschätzung des Kunden

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss - Mai 2020

Im Mai dieses Jahres hat der Arbeitsausschuss zur Entwicklung der Norm DIN 77235 „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen“ wieder getagt. Dabei wurden die ersten Entwürfe für den DIN-Text durchgegangen. Ziel ist es, für Freiberufler, Selbständige, kleine und mittlere Unternehmen Finanzthemen zu identifizieren und diese Finanzthemen für den jeweiligen Kunden zu priorisieren.

Nach dem aktuellen Arbeitsstand werden die bislang 50 Finanzthemen in vier Prioritätsklassen von hoch bis unbedeutend unterteilt. Die Zuordnung zu den Prioritätsklassen erfolgt je nach Thema auf der Basis von Kundenbewertungen oder von Kennzahlen. Die Finanzthemen werden dabei mit Orientierungsgrößen als Sollwerten versehen und es erfolgt ein Abgleich mit bestehenden Verträgen oder Produktlösungen (Istwerten). Innerhalb einer Prioritätsklasse findet keine weitere Abstufung mehr statt.

Durch diese Vorgehensweise, insbesondere den Verzicht auf eine Rangfolge aller Finanzthemen, ist auch eine Teilanalyse und somit ein flexibler Einsatz der künftigen Norm denkbar. Voraussetzung ist, dass der Kunde auf nicht berücksichtigte Themen hingewiesen wird. Sind alle Themen berücksichtigt, soll für Kunden auf Basis der Norm DIN 77235 eine ganzheitliche Übersicht über alle relevanten Finanzthemen entstehen.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss - Januar 2020

Im Januar hat der Arbeitsausschuss beim DIN wieder getagt. Dabei wurde der vorläufige Titel der Norm nachjustiert. Der aktuelle Arbeitstitel lautet „Basis-Finanz- und Risikoanalyse für Selbstständige sowie kleine und mittlere Unternehmen“. Zum einen wird so die Ganzheitlichkeit der Analyse betont und zum anderen die Zielgruppe deutlich in den Focus gestellt.

Aktuell arbeitet der Ausschuss an der Priorisierung und Systematisierung der Finanzthemen. In der DIN-Norm 77230 für Privatkunden werden im Rahmen der Analyse bestimmte Finanzthemen für Kunden „an- und ausgeschaltet“ und befinden sich dann in einer vorgegebenen Rangfolge nach Priorität sortiert. Diese Rangfolge der Themen ist bei allen Kunden identisch. Dort funktioniert das sehr gut, weil die Privathaushalte grundsätzlich nur eine „Branche“ sind – die Branche Mensch. Diese Vorgehensweise wird bei der Gewerbe-Norm nicht funktionieren. Durch die vielen verschiedenen Branchen und Tätigkeiten von Unternehmen, führt nach der aktuellen Einschätzung der Experten eine starre Prioritätenliste nicht zum Ziel. Damit liegt die Aufgabe darin, den Finanzthemen dynamische Prioritäten nach Art des Geschäfts der Gewerbekunden zuzuordnen.

Mit einer Veröffentlichung des Norm-Entwurfs ist nach heutiger Planung im ersten Quartal 2021 zu rechnen.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA

Infos aus dem Arbeitsausschuss - Dezember 2019

Derzeit wird beim DIN e.V. an einer neuen Norm für die „Finanz- und Risikoanalyse für Freiberufler, Gewerbetreibende und KMUs“ gearbeitet. Damit bekommt die Norm 77230 für die „Basisfinanzanalyse von Privathaushalten“ ein ergänzendes Regelwerk für das unternehmerische Handeln. Ziel ist die Identifikation des Bedarfs für die Absicherung von Risiken, die Sicherstellung des betrieblichen Finanzwesens und die Finanzierung von Chancen. Im Fokus stehen alle Finanzthemen, die durch Geschäfts- bzw. Firmenkundenberater insbesondere bei Banken, Versicherungen und Maklern thematisiert werden. Genau wie in der Privatkunden-Norm werden auch hier die Themen mit Prioritäten versehen.

Mit einer Veröffentlichung des Entwurfs ist nach heutiger Planung im ersten Quartal 2021 zu rechnen.

Dr. Wolfgang Kuckertz
Obmann des Ausschusses NA 159-07-02 AA